يخوض المسوقون في جميع أنحاء العالم معركة لا هوادة فيها ومستمرة لجذب انتباه المشترين ومستهلكي الخدمات والقراء وزوار المقاهي والمطاعم والناخبين ومجموعات أخرى من السكان. غالبًا ما يستلهمون عملهم من كتب Jack Trout.
قدم جون فرانسيس تروت ، الذي قدم نفسه لاحقًا باسم جاك ، مساهمة كبيرة في تطوير استراتيجيات التسويق. أحد إنجازاته هو أنه علم أولئك الذين يقدمون شيئًا للناس ليتمكنوا من وضع أنفسهم بوضوح. كما قدم مفهوم "حرب التسويق" وعلم طوال حياته المؤسسات والشركات وحتى البلدان بأكملها كيف تتصرف بشكل صحيح في السوق والمنافسة.
أسس جاك تراوت شركة الاستشارات Trout & Partners ، التي لا تزال مقرها في غرينتش ، كونيتيكت. افتتحت الشركة مكاتب تمثيلية في جميع أنحاء العالم: تعمل فروعها في ثلاثين دولة ، بما في ذلك روسيا وبيلاروسيا وأوكرانيا.
سيرة شخصية
ولد جون فرانسيس تراوت عام 1935 في نيويورك. هناك قضى طفولته وتخرج من المدرسة. تخرج من كلية إيونا ، وهي مؤسسة تعليمية كاثوليكية خاصة تقع في نيويورك. درس هنا إدارة الأعمال وكان أحد أفضل الطلاب. كان مهتمًا بشكل خاص بمسألة المبيعات والترويج للسلع والخدمات.
لذلك ، بعد التخرج ، ذهب تراوت للعمل في قسم الإعلان في جنرال إلكتريك. بعد أن اكتسب الخبرة في هذا المكان ، يذهب المتخصص الشاب إلى الترقية: فهو يشغل منصب رئيس قسم الإعلان في "Uniroyal". صعد شاب قادر بسرعة كبيرة إلى السلم الوظيفي ، وسرعان ما انتظره مكانة عالية.
مهنة الإعلان
في ذلك الوقت ، كانت وكالة التسويق Ries Capiello Cowell تقوم بالتجنيد لمجموعة متنوعة من الأدوار ، بما في ذلك نائب الرئيس. ذهب جاك لإجراء مقابلة ثم أعلن بسعادة لأولئك المقربين منه أنه يشغل الآن منصب نائب رئيس Ries Capiello Cowell. لقد كان نجاحًا كبيرًا وتقدمًا مهنيًا جيدًا.
على ما يبدو ، أظهر تراوت نفسه في الواقع في جانب جيد ، لأنه مكث في هذه الوكالة لمدة خمسة وعشرين عامًا. التقى هنا وأصبح صديقًا للرايس ، وطوروا معًا استراتيجيات تسويق مختلفة.
كتب الأصدقاء معًا ونشروا كتاب Marketing Wars ، الذي استخدموا فيه أساليب مماثلة للاستراتيجيات والتكتيكات العسكرية. كتبوا: "في التسويق ، الأمر أشبه بالمعركة ، وهنا أيضًا ، هناك صراع على القيادة والسلطة."
في وقت لاحق ، اختلفت وجهات نظرهم حول نظرية التسويق ، لكن الزملاء السابقين ظلوا أصدقاء. بدأ رايس شركة عائلية ، وبدأ تراوت بالسفر إلى بلدان مختلفة والترويج لأفكاره هناك. مع محاضراته ، زار إسبانيا ونيوزيلندا وجرينادا. كان يعتقد أن الحياة الشخصية والعمل غير متوافقين.
بالتوازي مع التدريس والاستشارات ، بدأ تراوت في كتابة كتب عن نظرية التسويق. تدريجيًا ، أصبحوا معروفين على نطاق واسع ، وتم اختبارهم في الممارسة العملية ، ونتيجة لذلك ، حصل أولئك الذين اتبعوا نصيحة المسوق على نتائج ممتازة. بعد ذلك ، تُرجمت كتبه إلى عشرات اللغات المختلفة وما زالت تُنشر في طبعات ضخمة.
في المجموع ، كتب جاك ونشر اثني عشر كتابًا تمت قراءتها في أربعة وثلاثين دولة حول العالم. تم استخدام أفكاره في أعمالهم من قبل مشاهير في نظرية الأعمال مثل مايكل بورتر وبيتر دراكر وفيليب كوتلر وآخرين. تتم دراسة جميع كتبه من قبل طلاب الجامعات الرائدة في العالم.
كتب تراوت أيضًا العديد من المقالات حول تخصصه ، وفي عام 1969 اقترح إدخال مفهوم "التموضع" في مفردات رجال الأعمال. وسرعان ما نشر في مجلة "التسويق الصناعي" مقالاً بعنوان "التوضيع لعبة …" ("التوضيع هو لعبة"). منذ ذلك الحين ، أصبح منظّرًا وممارسًا معترفًا به ، ولم يخترع المصطلح فحسب ، بل كشف أيضًا عن محتواه.
علاوة على ذلك ، قال إن تحديد المواقع يمكن تطبيقه في أي مكان: على نطاق شركة صغيرة أو على نطاق دولة بأكملها.تحديد المواقع هو فهم واضح من قبل العملاء لما يقدمه منتجك أو خدمتك أو نفسك. يعلق التراوت أهمية كبيرة على هذه الاستراتيجية. قال إنه من المستحيل أن تصبح قائداً بدون هذا.
منذ سبعينيات القرن الماضي ، استشار تراوت وساعد الشركات الكبيرة على التمركز ، وإدارة العملية ، وتطوير استراتيجيات الأعمال الخاصة بها.
الأعمال التجارية الخاصة
في عام 1991 ، أسس تراوت شركته الخاصة المسماة Trout & Partners وأصبح رئيسها. ومع ذلك ، حتى بعد ذلك ، لم يجلس ساكنًا ، بل سافر إلى بلدان مختلفة لنقل أفكاره إلى رجال الأعمال بشكل مباشر.
في عام 2012 ، جاء إلى سان بطرسبرج ، العام التالي - إلى موسكو. وفي ذلك الوقت كان بالفعل تحت الثمانين. في العاصمة ، ألقى محاضرة حول تحديد المواقع ، وبعد التحدث مع المسوقين الروس ، توصل إلى استنتاج مفاده أن هذا العمل في روسيا سيء للغاية: إذا كان بالنقاط ، فإن نقطة ونصف من أصل خمسة. ونصح بالمشاركة بنشاط في العلامات التجارية.
كتب
الكتب التالية لجاك تراوت هي الأكثر شهرة في روسيا:
1. "تحديد المواقع. معركة العقول ". شارك تراوت في كتابته مع الرايس. كما أنه يعطي مفهوم "التمايز" - الحاجة إلى أن يثبت للعميل أنه منتجك أو خدمتك التي يحتاجها. إلى جانب تحديد المواقع (فهم واضح لما تدور حوله شركتك) ، سيؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات والفوز على المنافسين. يصعب فهم الكتاب ، لكن إذا فهمته ، سيكون مفيدًا بالتأكيد.
2. "حروب التسويق". الكتاب هو أيضا من تأليف مشترك مع الرايس. يُطلق على هذا الكتاب اسم "عبادة" ، ولكنه سيكون مفيدًا فقط لموظفي الشركات الكبيرة جدًا - مثل الاستراتيجيات والقرارات هنا. علاوة على ذلك ، فإن هذا الكتاب مثير للجدل إلى حد ما ، لأن المؤلفين يقولون ما يلي تقريبًا: إذا لم تدمر منافسًا ، فسوف يدمرك غدًا.
3. "إستراتيجية التراوت". ربما يكون هذا ملخصًا قصيرًا لجميع الكتب السابقة - رحيب جدًا ومنظم بشكل واضح. يساعدك هذا الكتاب على فهم كيف تختلف شركتك عن الآخرين ، ويمكنك بسرعة وضع نفسك.
