جيم كامب هو مؤلف استراتيجيته الخاصة للتفاوض ، حاصل على بكالوريوس في علم الأحياء ، وطيار عسكري ، وقاتل في فيتنام. الشخص الذي جرب الكثير وفهم الكثير واستطاع أن ينقل للآخرين. يستخدم العديد من مديري الشركات الكبيرة نظام التفاوض الخاص بها.
رغم أن بعض الخبراء في مجال المفاوضات يرفضونها ويخالفونها. حضر مدرسته أكثر من مائة ألف متخصص من شركات مثل IBM و Merrill Lynch و Texas Instruments و Motorola وغيرها.
في عام 2010 ، أنشأ معهد تفاوض المخيم الخاص به ، والذي يقوم بتدريب الطلاب على موضوع التفاوض. هو نفسه يعتقد أنه قدم مساهمة كبيرة في الاقتصاد الأمريكي.
كما أن كتابه "قل لا أولاً" و "لا" يحظى بشعبية كبيرة بين رجال الأعمال في جميع البلدان. أفضل استراتيجية تفاوضية "،
سيرة شخصية
ولد جيم كامب عام 1946 في واشنطن. تخرج من مدرسة عادية ثم أصبح طالبًا في جامعة ولاية أوهايو ، حيث حصل على درجة البكالوريوس في علم الأحياء والصحة والتربية البدنية. بعد التخرج من المدرسة الثانوية في عام 1971 ، تخرج كامب على الفور تقريبًا من دورات الطيارين العسكريين وذهب إلى الحرب في فيتنام. في هذا الوقت طور شخصية قوية الإرادة - وإلا فلن تنجو في الحرب. أمضى سبع سنوات في هذا المسلخ ورأى الكثير.
ساعدته كل خبرته في الحياة على تطوير نظام التفاوض الخاص به ، والذي لا يشبه جميع الأنظمة الأخرى من حيث أنه ينفي التسوية. ويبررها كامب بعدة حجج.
قال كريس فوس ، الرئيس التنفيذي لشركة The Black Swan Group، Ltd ، عنه: "ابتكر Jim Camp ثورة بالأساليب التي قدمها ثم شرحها في كتبه. لقد كان أكثر نفوذاً في عالم المفاوضات من أي شخص آخر منذ روجر فيشر وويليام أوري ".
ومع ذلك ، فهو لم يكتب الكتب والمحاضرات فقط - في عام 1987 ، أنشأ كامب أنظمة تفاوض المخيم وأصبح رئيسًا لها. تتمثل مهمة الشركة في تثقيف الجميع في المفاوضات الفعالة.
نظام المعسكر
انتقد جيم في كتبه المفاوضات المفيدة للطرفين ووصفها بأنها غير فعالة. وشدد على النقاط المهمة بشكل خاص في هذه العملية: لطرح الأسئلة بوضوح ، واستخدام "تأثير كولومبو" (مفاجأة) ، ومعرفة "ألم" الشريك المحتمل ، وغيرها.
الشيء الرئيسي الذي يدعو إليه هو أن تكون صادقًا مع نفسك وأن تعرف ما تريد. هذا هو لوضعها بإيجاز. إذا كنت نقطة بنقطة ، فستحصل على ما يلي:
1. في المفاوضات ، لا يحدث أن يفوز كلا الشريكين. لذلك ، عليك أن تكون يقظًا: تعرف على نقاط ضعفك ولا تدع الآخرين يكتشفونها. حتى إذا كنت تعتقد أنك فزت ، فقد تجد العديد من المزالق لاحقًا إذا كان الشريك المحتمل أقوى منك من الناحية النفسية. ما يجب القيام به؟ عاطفة أقل تعني المزيد من المنطق.
2. يعرف المفاوضون الجيدون احتياجات أولئك الذين يتواصلون معهم وسوف يعدون بجبال من الذهب بعد إبرام الصفقة. لا تخافوا من الرفض وتركوا بدون عقد - سيأتي آخر. لا تبيع رخيصة.
3. تأثير كولومبو. نوع من الفلاح القذر والنسيان الذي يبدو أنه يجب أن يأتي إلى المجرم مرارًا وتكرارًا ، لأنه ينسى طرح السؤال الرئيسي. يشعر الناس بالتفوق عليه ويفقدون يقظتهم. استخدم هذه الحيلة.
4. لا يوجد أنصاف التدابير والبُخَلات. من الأفضل أن أقول ، "لست متأكدًا من أن هذا خيار جيد." ودع هذا الجانب يثبت ما يجيده. في هذا الوقت ، سيسمح لك شخص ما بالتأكيد بالخروج إذا كانت هناك خطة سرية ضدك.
5. مهمتك. وقم بتطوير مهمة لكل مفاوضات - عندها سيكون من الصعب إرباكك. يجب أن تتمحور المهمة حول الناس. وكل ما لا يتناسب معه ، تجاهل بلا رحمة.
6. الأسئلة. إنها أقوى أداة تفاوضية. من الأفضل طرح أسئلة مفتوحة لا يمكن الإجابة عليها بشكل لا لبس فيه. يساعدك هذا أنت وشريكك على رؤية الصورة بأكملها بشكل أكبر.
7. إجراء بحث على طلبات الشركاء. ثم ليس عليك أن تصدق كل ما يقوله.أهم الأسئلة: كم عدد السنوات التي قضاها الشريك في السوق ، وكم سيستمر منتجه في السوق ، ولماذا توقف عن العمل مع شريكه القديم.
8. تحدث أقل ، استمع أكثر. يعطي الثرثرة الكثير من المعلومات غير الضرورية التي يمكن أن تعمل ضدك. بشكل عام ، يتحدث الشخص غير الآمن كثيرًا ، وقليل من الناس يرغبون في التعامل مع مثل هذا الشخص. إذا كنت تتحدث ، راسل عن طريق البريد الإلكتروني ، وأعد قراءة رسائلك عدة مرات.
9. الألم. اكتشف "الألم" الرئيسي لشريكك وفكر في كيفية إزالته. ستكون هذه أفضل صفقة بالنسبة له.
10. ميزانية التفاوض. إنها تتكون من الوقت والطاقة والمال والعاطفة. قلل ميزانيتك وقم بزيادة ميزانية شريكك. قم بإجراء مفاوضات على أراضيك - سيوفر لك الوقت. إن السماح لشريكك بإعداد المعلومات التي يحتاجونها مقدمًا سيوفر الطاقة. لا تنفق الكثير من المال على تنظيم المفاوضات - بهذه الطريقة ستكون مرتبطًا بها بشدة ، لأنه سيكون مؤسفًا على الموارد التي تنفق ، وستوافق على صفقة سيئة. إذا كنت تشعر بوعود أو تهديدات أو مطالب رائعة أو مواعيد نهائية أو شكوك ، فهذه هي المشاعر. لا تنخدع بهذا.
11. تحدث فقط إلى صناع القرار. لذلك ستوفر الكثير من الوقت والجهد الذي يمكن إنفاقه في اكتشاف جميع الفروق الدقيقة.
12. جدول الأعمال. تحديد مشاكلك ومشكلات شريكك في هذا المشروع ؛ حل القضايا الأيديولوجية (بعضها لديه تحيزات دينية ، والبعض لديه تحيزات عنصرية ، إلخ) ؛ حدد بوضوح ما تريده من هذا المشروع ؛ توزيع مراحل العمل والمواعيد.
13. العرض. من الأفضل عدم القيام بذلك على الإطلاق ، لأن العرض يظهر أنك بحاجة إلى شريك. من الأفضل الحديث عن "ألمه" وإعطاء الحل. إذا كنت لا تستطيع الاستغناء عنه ، فدع من يتخذ القرار يرى ذلك.
هذا مجرد وصف موجز لنظام كامب ، بمزيد من التفصيل - في كتبه.
الحياة الشخصية
غيّر Jim Camp العديد من أماكن الإقامة خلال حياته: أوستن (تكساس) ، فيرو بيتش (فلوريدا) ، دبلن (أوهايو). كان متزوجًا من باتي كامب ولديه خمسة أطفال. توفي المخيم عام 2014 ودفن في دبلن.
