لماذا يمكن لشخص أن يؤثر على تصرفات شخص آخر؟ ما الذي يحدد سلوك الشخص عند الاقتراب منه بطلب أو طلب؟ وجد عالم النفس الأمريكي الشهير روبرت سيالديني إجابات لهذه الأسئلة. قدمت أبحاثه في علم النفس الاجتماعي والإقناع وعلم النفس مساهمات كبيرة في العلوم.
من سيرة روبرت سيالديني
وُلد عالم النفس الأمريكي الشهير في 24 أبريل 1945. جاءت الشهرة لروبرت بعد نشر كتابه "سيكولوجية التأثير".
تلقى Cialdini تعليمًا مهنيًا قويًا. درس في جامعات نورث كارولينا وويسكونسن. تخرج من جامعة كولومبيا (نيويورك).
طوال مسيرته البحثية ، عمل روبرت بشكل أساسي في جامعة أريزونا. بالإضافة إلى ذلك ، قام سيالديني بالتدريس وإجراء البحوث في جامعة ولاية أوهايو وجامعة ستانفورد وعدد من المراكز البحثية والتعليمية الأخرى في الولايات المتحدة.
في عام 1996 ، ترأس Cialdini جمعية علم نفس الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، وأصبح رئيسًا لها. حصل على عدد من الجوائز لمساهمته في تطوير علم النفس الاجتماعي ولتدريس العلوم النفسية.
توقف Cialdini عن أنشطته العلمية في عام 2009.
نتائج البحث روبرت سيالديني
يعتبر روبرت متخصصًا في علم النفس الاجتماعي التجريبي. تم تخصيص عدد من دراساته لدراسة ما يسمى بعلم نفس الامتثال. حاول Cialdini معرفة كيفية عمل آليات المطالب والطلبات. أطلق عليهم العالم اسم "آليات التأثير".
في مركز بحث عالم النفس الأمريكي ، كانت هناك أيضًا أسئلة تتعلق بخصائص العلاقات الشخصية. يفحص روبرت في كتبه حالات من عيادته. هنا مثال واحد.
بمجرد وصوله إلى الشارع ، اقترب فتى كشافة من سيالديني وعرض عليه شراء تذاكر لبعض العروض - مقابل خمسة دولارات للواحد. الطبيب النفسي رفض رفضا قاطعا. ثم أجاب الولد: "حسنًا. ثم اشترِ بضع قطع من الشوكولاتة مني مقابل دولار واحد. " لم يعترض سيالديني وامتثل على الفور لطلب الكشافة.
بعد فترة ، فكر روبرت في الأمر. إنه لا يحب الشوكولاتة ، ويهتم برفاهية الأسرة ، وبالتالي فهو يقدر كل دولار يتم الحصول عليه. لماذا إذن اشترى هذا البلاط المشؤوم؟
توصل عالم النفس إلى استنتاج مفاده أن الطفل الحكيم استخدم بمهارة مبدأ التأثير على المستهلك. جوهر هذه التقنية هو طرح متطلبات مبالغ فيها عن عمد ، ثم التراجع عن خطوة.
باستخدام أمثلة مماثلة ، يفحص العالم الآليات الأخرى للتأثير المتبادل بين الناس وأسبابها وعواقبها المحتملة.
تجاوز عدد نسخ كتاب "سيكولوجية التأثير" المليون نسخة. تمت ترجمة هذا العمل إلى تسع لغات. يلقي البحث الذي أجراه عالم نفس أمريكي الضوء على سلوك المستهلك وتطور العلاقات الاجتماعية في المواقف التي قد ينشأ فيها تضارب في المصالح. لقيت خطابات وكتب سيالديني اهتمامًا كبيرًا من قبل ممثلي الدوائر العسكرية والتجارية ، وكذلك من قبل موظفي وزارة العدل الأمريكية.
