يمكن أن تؤدي دراسة سلوك المستهلك وآرائهم ومواقفهم واحتياجاتهم إلى زيادة مستوى مبيعات المنتج. هناك عدة أنواع من سلوك الشراء تفسر سلوك المشترين وردود أفعالهم. بناءً على نموذج سلوك المستهلك ، تختار الشركة استراتيجية التسويق المناسبة.
سوق المستهلك
يشمل السوق الاستهلاكي مجموع مستهلكي المنتجات أو الخدمات ، بالإضافة إلى العلاقة بين المشترين والبائعين في السوق. يعتمد الاستقرار المالي للمؤسسة على طلب المستهلك وتفضيلات وآراء المستهلكين حول منتج أو خدمة.
يتميز السوق الاستهلاكية بالعفوية وعدم القدرة على التنبؤ ، لأن مجموعة كاملة من العوامل تؤثر على السلوك الشرائي. طلب المستهلك متقلب وغير مستقر ويصعب التنبؤ به.
بعد التخطيط لحجم معين من مبيعات البضائع في فترة محددة ، لا تنجح الشركة دائمًا في تنفيذ الخطة. قد تنخفض المبيعات لأن أحد المنافسين قد دخل السوق ويقدم للمستهلكين منتجًا مشابهًا بسعر أقل.
قد يكون سبب رفض المشترين شراء البضائع هو تقشفهم ، أو رأيهم السلبي حول الشركة ، أو التناقض بين خصائص المستهلك للسلع والاحتياجات. وبالتالي ، قد يرفض المستهلك شراء منتج لأنه يعتبره غير موثوق أو غير صحي.
هناك عوامل مختلفة تؤثر على رأي المستهلكين حول المنتج. يمكن لمراجعات العملاء غير المواتية لمنتج ما ، وسمعة الشركة المشكوك فيها في السوق والمعلومات السلبية الأخرى أن تشكل موقف المستهلكين تجاه المنتج. لذلك ، تولي إدارة الشركة اهتمامًا كبيرًا لتحليل احتياجات المستهلك ودراسة سلوك المستهلك في السوق.
أنماط التسوق
هناك 4 نماذج لسلوك الشراء تصف موقف المستهلك من المنتج المعروض ، ودرجة الحاجة ، وكذلك العوامل التي تؤثر على قرار الشراء. يعتبر سلوك الشراء المعقد نموذجيًا للمشترين الذين يرغبون في شراء سلع ذات قيمة عالية: العقارات ، والسيارات ، والأجهزة ، والسلع الفاخرة.
كقاعدة عامة ، لا يقوم المستهلك بإجراء مثل هذه المشتريات في كثير من الأحيان ، لذلك يفضل الموثوقية والضمانات وشروط الشراء المواتية. إنه حذر ، ويتحقق من المعلومات الضرورية ، ويقارن عروض المنافسين ، ويتشاور مع المقربين. يحدث هذا السلوك عندما يقترن شراء منتج ما بالمخاطرة ، وهناك العديد من العلامات التجارية للمنتج في السوق ، ويكون للمشتري نفسه درجة عالية من المشاركة.
يُلاحظ سلوك شراء غير مؤكد عندما يختار العميل منتجًا ذا قيمة عالية ، ووجود علامات تجارية مختلفة لهذا المنتج في السوق ، وفرق بسيط في السعر بين العلامات التجارية. يعتبر هذا النوع من السلوك نموذجيًا عند شراء السلع التي تشكل جزءًا من صورة المستهلك وتعمل كوسيلة للتعبير عن الذات.
وتشمل هذه السلع: الأجهزة والمجوهرات والملابس والإكسسوارات المتنوعة. يصعب على المشتري الاختيار لصالح عنصر أو آخر من علامة تجارية معينة نظرًا لعدم وجود اختلافات واضحة بينهما. كقاعدة عامة ، تتميز السلع ذات العلامات التجارية المختلفة باختلافات طفيفة في القيمة والخصائص ، لذلك لدى المستهلك شكوك حول قرار الشراء.
يعتبر سلوك الشراء المعتاد أمرًا معتادًا عند شراء سلع بتكلفة منخفضة ، ووجود علامات تجارية مختلفة للسلع ، بالإضافة إلى اختلاف بسيط في السعر بين العلامات التجارية. تشمل هذه السلع المنتجات اليومية وشراء البضائع المندفعة.لذلك ، يشتري المشتري بانتظام المواد الغذائية والمواد الكيميائية المنزلية والقرطاسية وغيرها من السلع.
في هذه الحالة ، يتخذ المستهلك قرارًا سريعًا نسبيًا ، وفي بعض الحالات تلقائيًا. على سبيل المثال ، في معظم الحالات ، عند التسوق لشراء الخبز ، يضعه زوار المتجر على الفور في السلة. وبالتالي ، لا يحتاج البائع إلى إقناعهم أو إقناعهم عندما يتخذ المستهلكون قرار الشراء.
يعتبر سلوك الشراء من خلال البحث أمرًا معتادًا بالنسبة للمستهلك عند شراء منتجات أو منتجات جديدة ذات اختلافات قوية بين العلامات التجارية. في هذه الحالة ، لا يعطي المشتري الأفضلية لعلامة تجارية معينة ويهتم بالحصول على انطباعات جديدة. شراء المنتج يساعد المستهلك على إرضاء مصلحته.
على سبيل المثال ، عند اختيار الحلويات أو المشروبات الغازية ، يتخذ المتسوقون قرارات الشراء لعدة أسباب. يختار البعض منتجًا ذا عبوات زاهية ، بينما يشتري البعض الآخر منتجًا بسبب تكلفته المنخفضة. في هذه الحالة ، يمكن أن تؤدي العروض الترويجية والأنشطة الأخرى التي تحفز طلب العملاء إلى زيادة مستوى المبيعات.
